Hoe u betere verkopen kunt maken door de juiste vragen te stellen

Gebruik de vragen om de problemen van de klant te identificeren. Te veel verkopers gaan ervan uit dat ze de problemen van hun vooruitzichten volledig begrijpen. Je moet de vragen op het juiste moment stellen over de juiste dingen om de informatie te krijgen die je nodig hebt om de verkoop te doen of je zou de geloofwaardigheid kunnen verliezen en de verkoop voor altijd verliezen. Zorg ervoor dat uw klant weet dat uw aandacht op hem gericht is.

Vraag hem om de kosten van zijn probleem te schatten. Ondervraag de klant rechtstreeks om vast te stellen hoeveel u denkt dat het heeft gekost, kosten veroorzaakt of het probleem dat u hebt vastgesteld kost. Als u geen kosten of geschatte kosten kunt identificeren, is het waarschijnlijk dat het probleem geen oplossing behoeft en u elders een verkoop moet zoeken. Vragen kan u echter dwingen om de kosten te overwegen en daarmee een behoefte creëren om het probleem op te lossen. Probeer het te vragen "Kun je me een inschatting geven van hoeveel dit probleem het afgelopen jaar heeft gekost aan verloren verkopen?" of iets dergelijks.

Het bereikt de oorzaak van het probleem. Uw klant, zelfs als hij de beste bedoelingen heeft, zal zijn echte probleem mogelijk niet aan u overbrengen. De uitdaging waar hij het over heeft, kan slechts een secundair probleem zijn of een gevolg van zijn echte probleem. In feite zou ik het echte probleem misschien niet eens direct kennen. Het is jouw taak als leverancier om dit rootprobleem aan het licht te brengen en met je oplossing te redden. Gebruik uw eigen bedrijfskennis en gerichte ondervraging om meer te onthullen over de werking van de cliënt totdat het rootprobleem voor u duidelijk wordt.

Lokaliseer problemen met uw huidige product- of serviceprovider. In veel gevallen heeft de klant al iets van wat u verkoopt. Het is dus uw plicht om vast te stellen wat u niet leuk vindt aan uw huidige product of dienst en de uwe als alternatief voor te stellen. Als u bijvoorbeeld mobiele telefoons verkoopt, heeft uw klant waarschijnlijk al een mobiele telefoon, maar u kunt hem ervan overtuigen dat de mobiele telefoon die u verkoopt meer functies heeft of sneller is.

Gebruik triggervragen. Als psychiater is het jouw taak om je prospect open te stellen en je te vertellen wat hij in gedachten heeft. Om dit te doen, moet u open vragen stellen, dat wil zeggen vragen waarbij de cliënt een relatief ingewikkeld antwoord moet geven in plaats van een eenvoudig ja of nee. Onthoud: je wilt me ​​laten spreken. Gesloten vragen, die uw prospect in staat stellen te reageren met een ja of nee, zorgen er niet voor dat deze wordt geopend. De open vragen ja. Er zijn veel soorten succesvolle vraagformaten, maar gebruik in geval van twijfel de open vragen met de naam ontploffingsvragen.

Stel vragen van vallen en opstaan. Een ander type vraag waarmee u kunt testen en bepalen wat uw prospect denkt, zijn de testvragen. Scores vragen stellen u in staat om hypothetische vragen te stellen over "Wat zou er gebeuren als ...?" Ze kunnen u helpen bij het doen van wat anders ongemakkelijke vragen zou kunnen zijn voor uw prospects.

Spreek uw taal Pas uw eigen gebruik van het technische vocabulaire aan de persoon aan met wie u spreekt. Praat bijvoorbeeld op een autoritaire manier met een veteraan uit de industrie die technisch jargon uit uw vakgebied gebruikt bij het stellen van vragen. Natuurlijk moet het jargon correct en op de juiste plaatsen worden gebruikt. Als u daarentegen praat met een newbie of een klant van een winkel, moet u uw vragen zo gemakkelijk mogelijk begrijpen en zo goed mogelijk richten.

Beperk de reikwijdte van uw vragen in de loop van de tijd. Begin met een breed werkveld en werk langzaam totdat u de specifieke problemen en uw vermogen om ze op te lossen bereikt. Deze aanpak stelt uw klant gerust omdat hij de eerste vragen gemakkelijk kan beantwoorden. Probeer bijvoorbeeld met zoiets te beginnen "Kun je me iets vertellen over je bedrijf?". Van daaruit werkt u totdat u een smallere en smallere aanpak bereikt totdat u de meest relevante vraag voor uw voorgestelde oplossing bereikt, zoals "Wat is de impact van de voorraaddaling op uw winstmarge?".

Vraag hem naar zijn algemene doelstellingen. U moet precies weten wat u uw prospect te bieden heeft en hoe uw aanbod uw algemene doelen kan bevorderen. U hebt het eerste deel van uw besprekingen over het probleem van de klant al ontvangen. Voor het tweede deel hebt u echter een idee nodig van wat de klant in het algemeen wil bereiken. Probeer het direct te benaderen met zoiets "Wat wil je in de volgende jaren bereiken?" of "Wat is de belangrijkste langetermijndoelstelling van uw bedrijf?".

Vraag over de toekomst. U kunt ook de wensen van de klant achterhalen door hen te vragen zich de toekomst van hun bedrijf of hun leven voor te stellen. U kunt vragen hoe uw leven of uw bedrijf in de toekomst zal zijn of hoe u verwacht dat uw zakelijke relatie met u zich zal ontwikkelen. Probeer het bijvoorbeeld te vragen "Waar zie je jezelf of je bedrijf in vijf jaar? Over tien jaar?" of "Hoe denk je dat je bedrijf zich zal ontwikkelen als we doorgaan met deze deal?". Je kunt nog meer informatie verzamelen door andere hypothetische vragen te stellen, zoals "Als u geen geldbeperkingen had, welke wijzigingen zou u aanbrengen?". Luister naar hun antwoorden en denk na over de oplossingen die u zou kunnen bieden.