Hoe een verkoop te sluiten

Ongeacht of u een verkoper in een winkel of de eigenaar van een klein bedrijf bent, door een klant te laten kopen wat u aanbiedt, geeft u voldoening terwijl u financieel succes behaalt. Iedereen kan een product of een service verkopen, maar om het meeste uit een verkoop te halen en de klanten terug te laten halen, zijn enige oefening en vaardigheden vereist. Dit zijn enkele eenvoudige stappen die u kunt nemen om een uitstekende verkoper te worden.

Inhoud

Stappen

Deel 1vergemakkelijk de sluiting
Deel 2sluit de verkoop
Deel 3laat een blijvende en gunstige indruk achter

Tips
Waarschuwingen

stappen

Deel 1
Vergemakkelijk de sluiting

Groet de klant en krijg hun aandacht. Zelfs als u deelneemt aan een commerciële transactie, is er niets mis met vriendelijk zijn met de persoon naar wie u probeert te verkopen. Door de klant welkom te laten voelen, geeft u hem troost, zodat hij kan kopen wat u aanbiedt.

Begeleid je glimlach met je look. Het menselijke onderbewustzijn kan gemakkelijk een valse glimlach onderscheiden van een echte. Hoe? Echte glimlachen hebben betrekking op de ogen, terwijl valse glimlachen dat niet doen.
Vermijd langdurig oogcontact. Onderzoekers van de universiteit van Harvard ontdekten dat verkopers die hun blik lang vasthouden, dat wel kunnen potentiële kopers afschrikken. De theorie achter deze claim is dat oogcontact gerelateerd is aan overheersing, waardoor mensen niet willen kopen.

Beoordeel de behoeften van klanten. Neem de tijd om de klant te kwalificeren, zodat u verkoopt wat u echt nodig hebt. Er is niets erger dan het verkopen van een product of een dienst waarmee de klant zich achteraf ontevreden voelt. De meest geschikte en meest gebruikte vraag om te kwalificeren is: "Waar ga je dit voor gebruiken?". Blijf vragen om specifiek te identificeren wat de klant echt wil. Dit toont uw bereidheid om te leren en een legitiem belang in de behoeften van de klant.

Beveel het juiste product of de juiste service aan. Het is belangrijk om de werking van de producten of diensten die u aanbiedt te begrijpen. Door dit te begrijpen, kunt u de meest geschikte optie aanbieden om aan de behoeften van de klant te voldoen. Zorg ervoor dat je alle producten of diensten aanbiedt je moet het niveau van klanttevredenheid verbeteren.

Veel succesvolle restaurants bieden hun obers gratis monsters van elke optie op het menu, zodat ze een idee hebben van wat ze verkopen. Op die manier kunnen obers de expertise combineren en de ervaring bij verkoop wanneer een klant ernaar vraagt "Welke menu-optie beveel je aan?".

Zorg ervoor dat je alles (of bijna alles) probeert wat je aanbiedt. Klanten kunnen gemakkelijk onervarenheid en desinteresse waarnemen. Zelfs als wat u aanbiedt niet gratis is of als u korting krijgt, moet u het als vanzelfsprekend beschouwen.

Luister en observeer de aankoopsignalen die door de klant worden weergegeven. De aankoopsignalen kunnen verbaal en non-verbaal zijn. Vragen vergelijkbaar met "Hoe zal dit mij ten goede komen?" of "Wat is het product dat het beste bij mijn behoeften past?" het zijn klassieke voorbeelden van verbale aankoopsignalen. Non-verbale aankoopsignalen (als u het persoonlijk probeert met de klant) kunnen voorkomen wanneer de persoon het product vasthoudt of gebruikt alsof het het al had gekocht.

Sluit de verkoop Wanneer u de aankoopsignalen ziet, stop dan met verkopen en sluit de verkoop. Een veelgemaakte fout die een verkoop kan ruïneren, is doorgaan met het verkopen en aanbieden van producten of diensten nadat de klant heeft aangegeven dat hij bereid is om te kopen.

Deel 2
Sluit de verkoop

Kies tussen een directe of indirecte sluiting. Dit zijn de twee basistypen van verkoopafsluiting. Eerst moet je leren over indirecte sluiting. Directe verkoopafsluiting is een praktijk die door verkopers wordt verworpen, tenzij er zekerheid bestaat dat de klant veel belangstelling heeft voor de aankoop.

Directe sluiting: "Heb ik je geholpen met het schrijven van de cheque?" of "Kan ik u een contract geven zodat we met de verkoop kunnen beginnen?".
Indirecte sluiting: "Wat denk je van deze voorwaarden? Zijn ze voor jou acceptabel?".

Probeer de balans te sluiten als u een beroep wilt doen op het rationele deel van de klant. Er zijn veel verkoopsituaties die feitelijk emotionele beslissingen zijn waarbij de klant zichzelf ervan heeft overtuigd dat hij rationeel kiest (bijvoorbeeld bij het kopen van een auto). Er zijn echter enkele gevallen waarbij de voor- en nadelen feitelijk worden gewogen. Het gebruikt de sluitende balans (ook bekend als de afsluitende Benjamin Franklin) om de rationele klanten te overtuigen:

Ter afsluiting van het saldo maakt de verkoper een lijst met de voor- en nadelen van de klant. De goede verkoper zorgt ervoor dat de voordelen opwegen tegen de nadelen in aantal en belang.

Als je vertrouwen hebt in je product, probeer dan de pup te sluiten. De sluiting van puppy`s is wat eigenaren van dierenwinkels gewoonlijk gebruiken (je raadt het al) wanneer ze een dubieuze klant toestaan een puppy mee naar huis te nemen met de optie om het terug te brengen als ze niet tevreden zijn. In dit geval neemt de cliënt de puppy mee naar huis en speelt met hem. Op deze manier is de verkoop verzekerd dankzij de puppy, zonder dat de verkoper zich ermee hoeft te bemoeien. Als je zeker weet dat wat je verkoopt erg aantrekkelijk is en het moeilijk is om te vertrekken na gebruik en ervan te genieten, dan is het sluiten van de puppy een uitstekende techniek om te proberen.

Probeer vermoedelijke sluiting, maar alleen als u over een aanzienlijke vaardigheid beschikt. De vermoedelijke sluiting vindt plaats wanneer de verkoper opzettelijk veronderstelt dat de klant de aankoop al heeft gedaan en zijn verkoop begint te sluiten. In de verkoop van een auto kan een verkoper bijvoorbeeld zeggen: "Ik beloof je dat je verliefd zult worden op de motor. Het lijkt te spinnen! Heb je me gezegd dat je je auto zwart of rood wilde hebben?". Let op de manier waarop de verkoper veronderstelt dat de verkoop is gedaan en geeft de klant niet de mogelijkheid bezwaar aan te tekenen. De moeilijkheden van deze methode zijn echter overduidelijk, dus gebruik het voorzichtig!

Leer om emoties aan te spreken. Emoties zijn een buitengewoon krachtige kracht, vooral als ze gepaard gaan met geld. Als u leert om de emoties van uw potentiële klanten aan te spreken zonder hen gemanipuleerd te voelen, hebt u de verkoop veiliggesteld.

Test met de sluiting aangeboden: treedt op wanneer de verkoper de verkoop probeert te sluiten, wat aangeeft dat het product bijna leeg is of dat het gedurende lange tijd niet beschikbaar zal zijn voor een lage prijs. Deze techniek spreekt de spijt van de klant aan.

Probeer het te sluiten levenscyclus: deze techniek spreekt ook het spijtgevoel van de cliënt aan. In dit geval maakt een klant bezwaar tegen de aankoop dat het te vroeg is om te kopen en de verkoper weerlegt het door te zeggen dat het nooit te vroeg is om een belangrijke aankoop in het leven te doen.

Probeer het sluiting van de verkoopwedstrijd: wanneer de verkoper een kleine stimulans voor de klant biedt (zoals een gematigde korting) en dit rechtvaardigt door te zeggen dat hij van de verkoop zal profiteren. Een verkoper kan bijvoorbeeld zeggen: "Als het me lukt om deze verkoop te sluiten, gaan mijn vrouw en ik op een cruise". Deze techniek spreekt de schuldgevoel van de klant aan, omdat het impliceert dat het lot van de verkoper verwant is met dat van de koper.

Probeer de verkoop te sluiten met de afsluiting per klein punt. Ter afsluiting op ondergeschikt punt wordt aangenomen dat als er een akkoord wordt bereikt over een klein ongemak, dit betekent dat er een aankoopverplichting is. De verkoper kan bijvoorbeeld zeggen "Wilt u een draadloze service aanschaffen met ons pakket? Right? Oké, dan zal het pakket de draadloze service niet dragen".

Maak de afsluiting met een of twee negatieve aannames. Herhaal vragen zoals "Nog steeds niet zeker van enig detail van het product?" of "Is er een reden waarom u niet wilt kopen?" brengt de klant in een situatie waarin hij geen optie heeft om de verkoop te weigeren. Blijf vragen stellen met negatieve veronderstellingen totdat de klant ermee instemt om te kopen.

Deel 3
Laat een blijvende en gunstige indruk achter

Blijf zo lang mogelijk bij de koper zonder hem lastig te vallen. Als je voortdurend in en uit het kantoor van de manager loopt, begin je twijfels te zaaien in de geest van de cliënt. Na het waarnemen van de aanvankelijke interesse van de cliënt, probeer zo lang mogelijk bij hem te zijn. Gebruik uw kostbare tijd om het verkoopproces te volgen en laat de klant geloven dat zijn beslissing volledig vrijwillig is.

Probeer geen gerichte verkoop te doen tenzij de klant het wil. Gerichte verkoop is de kunst om extra of duurdere artikelen te verkopen dan de klant oorspronkelijk van plan was te kopen. Een voorbeeld van deze techniek is wanneer ze in fastfoodrestaurants vragen "Wilt u de grootte van uw bestelling vergroten?". De gerichte verkoop kan werken wanneer de klant niet echt weet wat hij wil, maar veel verkopers verlaten deze techniek. Er zijn twee belangrijke redenen om de gerichte verkooptechniek in de meeste verkoopsituaties te wantrouwen:

De klant kan zich slecht voelen of niet zeker van zijn oorspronkelijke aankoop. Als de klant zich onzeker voelt over zijn eerste aankoop, is het beste wat de verkoper kan doen de koop zo snel mogelijk sluiten. De gerichte verkoop kan de klant dwingen vragen te stellen over de redenen voor hun aankoop.

Het kan de klant ervan weerhouden terug te keren. Veel geweldige verkopers overleven op hun recidivistische slachtoffers of, beter gezegd, op hun bedrijven. Als u een verkoop doet aan een klant die deze niet echt wil, komt deze niet meer terug in uw bedrijf.

Heb vertrouwen in jezelf, ongeacht of de sluiting ontmoedigend wordt. Verkoper zijn, bestaat uitsluitend uit heb vertrouwen in jezelf. Voor een normaal persoon zaait elke mislukte verkoop twijfels en is een teken van onbekwaamheid, maar niet in jouw geval. Je moet de veiligheid in jezelf bewaren, zelfs in het aangezicht van gevaar. Geloof in jezelf, want elke keer dat een klant iets van je koopt, hoopt hij een deel van je beveiliging mee te nemen, samen met het product of de dienst die hij zojuist heeft verworven. Vergeet het niet Plan de afsluiting van de verkoop bij elke oproep of bij elke klant die u aanbiedt.

Follow-up Goede follow-up is essentieel om klanten terug te krijgen. Na de verkoop biedt u aan om eventuele vragen of zorgen van de klant over het product of de dienst die hij zojuist heeft gekocht, op te lossen. Controleer of de klant alle producten tot tevredenheid heeft ontvangen en vraag of u nog vragen hebt.

tips

Zelfs als u de verkoop niet kunt sluiten, maak de ervaring van de klant dan plezierig. Als iemand vandaag niets voor u heeft gekocht, is het nog steeds mogelijk om later terug te komen.
Ken uw producten en diensten. Er is niets beter dan zeker te zijn van wat u verkoopt en perfect te weten hoe het werkt.
Als de klant geen tekenen van aankoop vertoont, gebruik dan a "proef dichtbij" om te zien of de persoon geïnteresseerd is in het kopen. Als u de afsluiting accepteert, hebt u een verkoop gedaan. Als het tegendeel optreedt, blijf de cliënt kwalificeren.
Neem je tijd Zelfs als de klant haast heeft, is het volledig noodzakelijk om hun behoeften goed te kwalificeren en alles te bieden wat ze nodig hebben.
Wees niet bang om humor te gebruiken om de spanning te doorbreken, maar vergeet niet wanneer je serieus moet handelen.

waarschuwingen

Als je persoonlijk naar een klant gaat, zou je jezelf als een professional moeten zien. Het is niet nodig om uw uiterlijk te overdrijven, maar als u er goed uitziet, zorgt u ervoor dat de klant zich veilig voelt wanneer hij koopt wat u verkoopt.
Stop met verkopen wanneer de klant tekenen van aankoop vertoont. Als je opties blijft aanbieden, kun je je onzeker voelen over je aankoop en uiteindelijk weggaan.

Delen op sociale netwerken:

Verwant