Hoe de vraag voorspellen

Controleer uw marketingplannen. Elke marketingcampagne of commerciële promotiecampagne kan de vraag naar een product vergroten. Bekijk de gegevens van een product in het verleden om te bepalen wat succesvol is geweest. Controleer aan het einde van het jaar of er speciale kortingen of aanbiedingen voor de feestdagen waren die de vraag naar het product verhoogden. U moet dit allemaal overwegen bij het voorspellen van de vraag, vooral als u vergelijkbare verkoopstrategieën wilt gebruiken.

Bekijk de belangrijkste indicatoren. Bepaal de oorzaak van de fluctuatie in de vraag. Kernindicatoren zijn demografische gegevens van consumenten en milieufactoren. Demografische gegevens zijn leeftijd, geslacht, locatie en andere identificerende kenmerken. Het bepalen van de vraag van de belangrijkste demografische groepen helpt om de gegevensset die u voor de prognose gebruikt te verminderen. Omgevingsfactoren hebben ook een impact op de vraag. Een harde winter kan bijvoorbeeld een omzetdaling veroorzaken.

Controleer de markt. Analyseer wat concurrenten doen en zeggen, klanten, bankiers en andere mensen op de markt. Ontdek of de competitie een belangrijke aanbieding of promotie biedt.

Controleer de gegevens van de voorgaande maanden. Bekijk de verschillen van de laatste maanden en de jaarlijkse verschillen, zoals tijdens het vakantieseizoen. Dit zal u helpen jaarlijkse en seizoensfluctuaties te bepalen. Bij het beoordelen van de gegevens van de voorgaande maanden worden de stuurprogramma`s voor de vraag geanalyseerd. Overweeg prijsaanpassingen of marketingcampagnes die hebben geleid tot een toename van het aantal nieuwe klanten. De vraag neemt altijd om de een of andere reden toe, en een slimme ondernemer weet hoe hij die moet vinden. U hebt bijvoorbeeld mogelijk een aanbieding "2 x 1" geïmplementeerd op het moment dat u terugkeert naar school. Als u deze factoren wilt reproduceren, moet u ze in uw prognose opnemen.

Bepaal de wachttijd. De wachttijd is de tijd tussen het begin van de productie van een bestelling en de levering van het product. Als u dit weet, kunt u de vraag voorspellen, omdat u kunt bepalen hoe snel u het product kunt produceren om het tevreden te stellen.

Overweeg de benaderingen op basis van de criteria. Deze methode bepaalt de vraag op basis van de inzichten van uw verkoopteam en uw managers over de markt. Ze kunnen relatief nauwkeurige prognoses geven op basis van hun eigen kennis en ervaring. Het is echter mogelijk dat de gegevens die u van hen verkrijgt, niet betrouwbaar zijn, omdat dit afhankelijk is van de persoonlijke meningen van elke expert. Om deze reden is het beter om de gegevens die zijn verkregen uit de benaderingen te gebruiken op basis van de criteria voor het maken van kortetermijnvoorspellingen.

Bepaal of je een experimentele aanpak zou moeten gebruiken. Deze aanpak werkt beter met nieuwe producten en werkt niet voor bestaande producten waarvan de vraag al is geregistreerd. Deze aanpak extrapoleert de resultaten van een klein aantal clients naar een groter aantal. Als u bijvoorbeeld willekeurig 500 mensen in dezelfde stad benadert en 25% zegt dat ze uw product in de komende 6 maanden zullen kopen, kunt u ervan uitgaan dat dit percentage ook geldt voor 5000 personen.

Overweeg een relationele of causale benadering te gebruiken. Deze aanpak probeert te achterhalen waarom mensen uw product kopen. Het idee is dat als u de redenen begrijpt waarom mensen uw product kopen, u op basis van deze redenen een vraagprognose kunt maken. Als u bijvoorbeeld snowboots verkoopt, weet u dat de vraag naar uw product te maken heeft met het weer. Daarom, als de weersvoorspelling een strenge winter aankondigt, weet je dat de vraag naar snowboots zal toenemen.

Bereken de vraag met behulp van tijdreeksbenaderingen. Tijdreeksbenaderingen berekenen de vraag wiskundig, op basis van eerdere cijfers en trends. In het bijzonder kunt u voortschrijdende gemiddelden, gewogen voortschrijdende gemiddelden of exponentiële afvlakking gebruiken om de vraag nauwkeurig te voorspellen. Deze benaderingen zullen concreter dan de andere cijfers te produceren, maar moet worden gecombineerd met andere subjectieve om rekening te houden met de gevolgen van toekomstige veranderingen in de markt of het business plan benaderingen.

Creëer een collectief verkoopteam. Vraag elke verkoopmedewerker om een ​​projectie van hun verkopen te maken. Het verkoopteam is degene die het dichtst bij de markt staat en de wensen van de klant kent. Combineer deze projecties op alle verkoopniveaus per stad, provincie en regio. Het voordeel van deze aanpak is dat het niet veel kost en het eenvoudig is om de gegevens te verzamelen. Het nadeel is dat het gebaseerd is op de meningen van de klanten, die gemakkelijk kunnen veranderen. Bovendien kunnen verkopers de cijfers overdrijven om hun werkstabiliteit te garanderen.

Huur individuele experts in op de markt. Marktdeskundigen volgen trends in de branche en overleggen met het verkoopteam om de vraag te voorspellen. Deze experts kunnen schrijvers voor commerciële tijdschriften, economen, bankiers en professionele adviseurs omvatten. Een persoon kan echter slechts een beperkte hoeveelheid informatie verzamelen, dus is het raadzaam om een ​​team van experts te verzamelen om zoveel mogelijk informatie te verzamelen.

Gebruik de Delphi-methode. Ten eerste brengt het een panel van experts samen. Dit kan een groep managers, geselecteerde medewerkers of branchedeskundigen zijn. Vraag hen om de vraag individueel te voorspellen en vragenlijsten in twee of meer ronden te beantwoorden. Na elke ronde, toon ze de antwoorden van de vorige ronde anoniem. Moedig hen aan om hun antwoorden te wijzigen met eerdere antwoorden in gedachten. Het doel is dat de groep het op de lange termijn eens is met de prognose.

Gebruik de testmarketing. Gebruik het tijdens de eerste stadia van de ontwikkeling van een product. Zoek een klein en geïsoleerd gebied waar je objectieve demografie wordt gevonden. Implementeer elke fase van uw marketingplan, inclusief reclame-, promotie- en distributieplannen. Evalueert productperceptie, marktpenetratie, marktaandeel en totale verkoop. Perfectioneer uw commerciële strategie op basis van de informatie die u verkrijgt, zodat u minder problemen ondervindt bij het lanceren van het product in het hele land.

Organiseer consumentenpanels. Verzamel een kleine groep potentiële klanten en laat hen uw product gebruiken en bespreken. Ze krijgen meestal een klein bedrag betaald voor deelname. Deze panelen zijn vergelijkbaar met enquêtes in de zin dat ze meer bruikbaar zijn voor het analyseren van het product in plaats van het baseren van de vraagprognose daarop.

Gebruik verkenningsgegevens. Zoek een grote groep residentiële klanten die ermee instemt deel te nemen aan een regelmatige studie van hun koopgedrag (bijvoorbeeld in supermarkten). Vraag hen om u informatie te sturen over de grootte van hun gezin, hun leeftijd, hun inkomen en alle andere informatie die relevant is voor uw product. Telkens wanneer u naar de supermarkt gaat, worden uw aankopen geregistreerd en geanalyseerd. Een manier om deze gegevens te verzamelen kan zijn door het gebruik van uw supermarktkaart. Met deze methode wordt een gedetailleerde database gemaakt waarmee u statistische modellen kunt ontwikkelen en de relaties tussen de gegevens kunt bekijken.

Vind de reacties van klanten. Dit verwijst naar situaties waarin een verandering in het product of de markt leidt tot hogere of lagere verkopen. Maak in het verleden foto`s van productverkopen en markeer belangrijke datums (bijvoorbeeld een prijsverhoging of de introductie van een vergelijkbaar product door de concurrentie). Deze reacties kunnen ook breder zijn, zoals reacties op veranderingen in de economie of veranderingen in consumentenbestedingen. Lees commerciële tijdschriften en relevante krantenartikelen om deze informatie te verzamelen. Als u deze gegevens bij de hand hebt, kunt u een beter beeld krijgen van wat van invloed kan zijn op de vraag in de toekomst.

Maak een model van de levenscyclus. De levenscyclus verwijst naar het `leven` van uw producten, vanaf hun eerste introductie in de markt tot vandaag. Observeer de verkoop van uw producten in verschillende stadia en de soorten kopers in elk van hen. Er zullen bijvoorbeeld pioniergebruikers zijn (degenen die altijd op de hoogte zijn van de nieuwste technologieën), conventionele kopers (diegenen die wachten op kritiek en aanbevelingen van de producten voordat ze deze kopen), achterblijvende kopers (degenen die alleen kopen nadat het product is gekocht). voldoende tijd in omloop) en andere soorten consumenten. Hiermee kunt u de trends in de levenscyclus van uw product en de vraagpatronen bepalen.

Gebruik een simulatiemodel. Ontwikkel een model dat de stroom van de componenten naar de productie-installaties simuleert op basis van het planningsschema van de benodigde grondstoffen en de distributiestroom van de afgewerkte producten. Bereken bijvoorbeeld de wachttijd om elk onderdeel te ontvangen, inclusief de verzendtijd, ongeacht waar ze vandaan komen. Dit geeft u informatie over de snelheid waarmee u het product kunt produceren om aan de vraag te voldoen.

Bepaal het gewogen voortschrijdend gemiddelde. Als de vraag fluctueert, gebruikt u deze formule, die rekening houdt met de variatie: PMP4 = (C * D1) + (C * D2) + (C * D3). "D" staat voor de vraag van elke maand volgens het aantal en "C" is de gewogen constante, meestal een getal van 1 tot 10 en is gebaseerd op de antecedenten.

Bepaalt de exponentiële afvlakking. Deze techniek is een middelingmethode die rekening houdt met recente veranderingen in de vraag door een afvlakconstante toe te passen op de meest recente gegevens. Het is handig als recente fluctuaties worden veroorzaakt door een echte verandering, zoals een seizoenspatroon (bijvoorbeeld vakantie aan het einde van het jaar), in plaats van willekeurige wijzigingen.

Analyseer de resultaten. U hebt de resultaten al geplot in een gemakkelijk leesbare vorm, maar wat betekenen ze? Zoek naar trends, zoals de toename of afname van de vraag en herhalingen, zoals de seizoenen of maanden met de grootste vraag. Vergelijk uw gegevens met die van voorgaande jaren in termen van volume en patroon. Zoek ook naar bewijs dat uw marketingplan werkt of eerder heeft gewerkt.

Deel uw voorspelling en bespreek het. Toon uw voorspelling aan de juiste mensen in het bedrijf en bespreek het met hen. Krijg input van marketing- en salesmanagers, financiën, productie en alle andere afdelingen en pas vervolgens uw prognose aan. Wanneer iedereen het eens is met de prognose, kunt u een betere bedrijfsstrategie plannen.