Hoe klanten voor consultants te krijgen

Focus op een smalle nis. Tenzij u een geweldig bedrijf bent, moet u uw inspanningen concentreren op een duidelijk gedefinieerde niche, waar u uw reputatie en geloofwaardigheid kunt opbouwen. Dit kan worden gedaan door zich te specialiseren in een specifieke sector van klanten (farmaceutische producten, lokale overheid, enz.), Of een specifieke functie of oplossing (toeleveringsketen, leiderschap en marketing). Het zou een combinatie van beide kunnen zijn, als adviesbureau voor farmaceutische bedrijven. Door uw positie stevig te definiëren, ontwikkelt u uw ervaring, wordt u aantrekkelijker voor de klanten en onderscheidt u zich van de generieke concurrenten.

Selecteer de meest effectieve marketingtactieken. De beste tactieken om te gebruiken, zijn afhankelijk van de niche van uw klant. Begin met het identificeren van waar "ze hangen rond" uw doelgroep. Zijn er branchegroepen waar u aanwezig bent? Hoe zit het met de online forums? Wie weet je dat ik kan aanbevelen? Zouden ze online oplossingen zoeken voor hun problemen? In het algemeen gesproken zijn de beste tactieken die waarbij persoonlijke interactie betrokken is en waarmee je problemen kunt identificeren waarmee je kunt helpen, je geloofwaardigheid kunt aantonen en je relatie met hen kunt opbouwen.

Maak marketingberichten die aansluiten op uw klanten. Telkens wanneer u uzelf presenteert aan cliënten of aanbevolen, hetzij van aangezicht tot aangezicht of schriftelijk, moet u zich richten op wat belangrijk voor hen is. Uw marketingtraining, aangegeven in uw referenties, uw jarenlange ervaring en de prijzen die u hebt gewonnen, zullen niet van groot belang zijn. Berichten die zich richten op klantproblemen waarmee u kunt helpen en een voorbeeld zijn met verhalen van mensen die u hebt geholpen en de voordelen die zij hebben opgedaan, zijn zeer relevant.

Cultiveer relaties. Niet iedereen is bereid om de eerste keer dat je ze kent, te kopen. Sterker nog, 80% van de mensen die je kent, zijn nu niet klaar om te kopen. Maar 90% van hen koopt uw ​​type service in de komende 2 jaar. Dus je moet het eerste zijn waar je aan denkt als het juiste moment wordt gepresenteerd. Om dit te doen, moet u contact houden en waarde toevoegen in de loop van de tijd. Stuur ze artikelen, laat ze kennismaken met nuttige mensen die je kent, nodig ze uit voor evenementen, enz. Blijf investeren in de relatie zodat wanneer ze hulp nodig hebben, jij de eerste persoon bent waar ze naartoe zullen gaan.

Verkoopt als een consultant. De verkoop voor consultants gaat niet over snel praten en klanten manipuleren om te kopen. Het gaat over het starten van het consultatieproces voordat het officieel wordt aangenomen. Klanten kopen wanneer ze denken dat je hun problemen volledig begrijpt, de vaardigheden hebt om hen te helpen en het probleem de moeite waard is om op te lossen. Door verkoopgesprekken te structureren, vragen te stellen over hun problemen en de oorzaak en de businesscase te verkennen om het op te lossen, plaatst u uw ervaring op een betere manier dan welk argument voor intelligente verkoop ook.