emkiset.ru

Hoe waarde te leveren aan een klant

Een van de meest voorkomende redenen waarom bedrijven falen, groot of klein, is het onvermogen om waarde te leveren aan klanten. Het concept van waarde is een van die dingen die tegelijkertijd eenvoudig en gecompliceerd zijn. Simpel omdat het slechts 3 componenten en complex heeft omdat het alleen door de klant kan worden gedefinieerd en op zijn beurt tastbare en ontastbare concepten zoals percepties en meningen kan bevatten. Dit artikel is bedoeld om eenvoudig te zijn, omdat het introduceren van de concepten van waarde de meest elementaire vorm is.

stappen

Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 1
1
Je moet begrijpen dat het eerste component van waarde nut is. Dit betekent dat elke keer dat u een product of service aan een klant levert, het zijn doel moet vervullen. In essentie betekent het hebben van nut voor elk product of elke service dat de klant kan profiteren van de prestaties van zijn eigen vermogen of een bepaald soort beperking kan elimineren waardoor ze geen meer waarde uit hun bedrijfsmiddelen kunnen halen.
  • Als het een autowascentrum is, moet de auto schoon zijn.
  • Als het een service voor sneeuwverwijdering is, moet de client het pad dat u hebt schoongemaakt kunnen oversteken volgens de specificaties van de klant.
  • Als het een mobiele telefoon is, moet het apparaat een signaal kunnen ontvangen, moet de klant een nummer kunnen kiezen en contact met iemand aan de andere kant van de lijn kunnen nemen.
  • Als het een computerrapport betreft, moet de klant op een knop op het scherm kunnen klikken om het rapport af te drukken en volledig en correct te zijn.
  • Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 2
    2
    U moet weten dat het volgende onderdeel de "garantie" is. Dit betekent dat de goederen of services die u aan klanten verkoopt geschikt zijn voor gebruik.
  • Een autowascentrum moet bijvoorbeeld open zijn op het moment dat het bord aangeeft dat het open is en in staat zou moeten zijn om aan de vraag naar zijn gebruik te voldoen, anders wordt de lijn langer en klanten zullen er genoeg van krijgen. wacht en ga dan weg.
  • De service moet net zo veilig zijn als de klant verwacht: er mogen geen risico`s zijn voor bijvoorbeeld de bestuurder of passagiers.
  • Als de service mislukt, moet deze worden hersteld binnen de tijd die de klant redelijk acht, anders zoekt hij naar een andere wasstraat.
  • Dezelfde concepten zijn van toepassing op andere goederen en diensten. Ze moeten zo beschikbaar zijn als de klant geschikt acht, de mogelijkheid bieden om te voldoen aan de vraag van de klant en zo veilig en continu zijn als de klant redelijkerwijs van hen verwacht.


  • Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 3
    3
    Strijd om de barrières van klantpercepties te identificeren en te overwinnen. De eenvoudigste manier om dit uit te leggen is na te denken over de dag waarop je je laatste auto hebt gekocht. Waarom heb je dat gekozen? Alle auto`s zijn immers hetzelfde: vier wielen, chassis, motor, transmissie, differentieel, carrosserie, stoelen, stuurwiel, ramen, veiligheidsgordel, etc. Of niet? Het werk van een verkoper die een verkoop wil sluiten, is om die percepties te identificeren en de beste manier te bepalen om de service, "de auto", op een manier te presenteren die de klant ervan overtuigt dat dit de auto is die aan alle vereisten voldoet, reëel en perceptueel .
  • Sommige klanten zullen kopen op basis van de perceptie van vertrouwen, gecreëerd door persoonlijke ervaringen of opmerkingen die ze hebben gehoord.
  • Sommige mensen zullen zich concentreren op de prijs.
  • Sommigen zullen zich concentreren op de capaciteit of het comfort van het interieur.
  • Sommigen zullen snelheid willen, anderen denken dat er nooit genoeg luchtzakken in een bewegend voertuig zullen zijn.



  • Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 4
    4
    De percepties van de klant zijn wat de transacties verzegelen of verbreken die waar voor hun geld bieden. Bijvoorbeeld, de meeste mensen zouden geen $ 100 betalen voor een blikje gepekeld vlees, toch? Zet echter een persoon in een situatie waar ze al een aantal dagen niets hebben gegeten en dat kan alles is wat er is rond: die persoon zou alles van waarde veranderen voor dat voedsel. De kunst van het verkopen is samengevat in het vinden wat de klant wil en wat hij als waardevol beschouwt en hem dan overtuigen dat je het verkoopt en dat je hem die waarde kunt geven
  • Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 5
    5
    Onthoud dat strategie en marketing twee verschillende concepten zijn.
  • De strategie gaat over beslissen wat ga je aanbieden dat waarde zal geven aan potentiële klanten, hoe die waarde zal worden geleverd en hoe overtuig je de klant dat de waarde die je wilt, via jou moet worden verkregen? Samengevat gaat het om het definiëren van de waardepropositie.
  • Marketing gaat over communiceren de strategie en de propositie van waarde voor een klant op een manier waardoor ze de producten of services die u produceert of verkoopt willen.
  • Titel afbeelding Deliver Value to a Customer Step 6
    6
    Let op positief rendement. Waar komt het geld in de vergelijking? De klant moet inzien dat de totale waarde van de service groter is dan de kosten en een positief rendement oplevert. Het rendement kan tastbaar zijn (zoals een positief rendement of een investering) of immaterieel (zoals een toename van de reputatie van het merk van de klant of de welwillendheid van de klanten van de klant). Houd er rekening mee dat soms ongrijpbare retouren veel waardevoller kunnen zijn dan tastbare.
  • waarschuwingen

    • Onthoud dat percepties van klanten van de ene dag op de andere kunnen veranderen. Als u regelmatig diensten levert, is het belangrijk om de juiste vragen te stellen en vertrouwen en geloofwaardigheid bij de klant te ontwikkelen om die mogelijke veranderingen in de waarneming te detecteren, en zo uw visie aan te passen aan uw nieuwe waarneming van waarde.
    • De grootste fout die u kunt maken, is proberen waarde voor een klant te definiëren en te produceren zonder ze te raadplegen. In elke zakelijke relatie bepaalt slechts een van beide partijen de waarde van de goederen en services: de klant.
    Delen op sociale netwerken:

    Verwant
    Hoe het foutenpercentage te berekenenHoe het foutenpercentage te berekenen
    Hoe correct te draaienHoe correct te draaien
    Hoe de maximale of minimale waarde van een kwadratische functie gemakkelijk te vindenHoe de maximale of minimale waarde van een kwadratische functie gemakkelijk te vinden
    Hoe een positioneringsverklaring te schrijvenHoe een positioneringsverklaring te schrijven
    Hoe de intrinsieke waarde te berekenenHoe de intrinsieke waarde te berekenen
    Hoe klantenservice-technieken te ontwikkelenHoe klantenservice-technieken te ontwikkelen
    Hoe een relatie met een klant te ontwikkelenHoe een relatie met een klant te ontwikkelen
    Hoe potentiële klanten te vindenHoe potentiële klanten te vinden
    Hoe schrijf je een bedankbrief aan een klant?Hoe schrijf je een bedankbrief aan een klant?
    Hoe uitgebreide verkoop te bereikenHoe uitgebreide verkoop te bereiken
    » » Hoe waarde te leveren aan een klant
    © 2021 emkiset.ru