Hoe waarde te leveren aan een klant
Een van de meest voorkomende redenen waarom bedrijven falen, groot of klein, is het onvermogen om waarde te leveren aan klanten. Het concept van waarde is een van die dingen die tegelijkertijd eenvoudig en gecompliceerd zijn. Simpel omdat het slechts 3 componenten en complex heeft omdat het alleen door de klant kan worden gedefinieerd en op zijn beurt tastbare en ontastbare concepten zoals percepties en meningen kan bevatten. Dit artikel is bedoeld om eenvoudig te zijn, omdat het introduceren van de concepten van waarde de meest elementaire vorm is.
Inhoud
stappen
1
Je moet begrijpen dat het eerste component van waarde nut is. Dit betekent dat elke keer dat u een product of service aan een klant levert, het zijn doel moet vervullen. In essentie betekent het hebben van nut voor elk product of elke service dat de klant kan profiteren van de prestaties van zijn eigen vermogen of een bepaald soort beperking kan elimineren waardoor ze geen meer waarde uit hun bedrijfsmiddelen kunnen halen.
- Als het een autowascentrum is, moet de auto schoon zijn.
- Als het een service voor sneeuwverwijdering is, moet de client het pad dat u hebt schoongemaakt kunnen oversteken volgens de specificaties van de klant.
- Als het een mobiele telefoon is, moet het apparaat een signaal kunnen ontvangen, moet de klant een nummer kunnen kiezen en contact met iemand aan de andere kant van de lijn kunnen nemen.
- Als het een computerrapport betreft, moet de klant op een knop op het scherm kunnen klikken om het rapport af te drukken en volledig en correct te zijn.
2
U moet weten dat het volgende onderdeel de "garantie" is. Dit betekent dat de goederen of services die u aan klanten verkoopt geschikt zijn voor gebruik.
3
Strijd om de barrières van klantpercepties te identificeren en te overwinnen. De eenvoudigste manier om dit uit te leggen is na te denken over de dag waarop je je laatste auto hebt gekocht. Waarom heb je dat gekozen? Alle auto`s zijn immers hetzelfde: vier wielen, chassis, motor, transmissie, differentieel, carrosserie, stoelen, stuurwiel, ramen, veiligheidsgordel, etc. Of niet? Het werk van een verkoper die een verkoop wil sluiten, is om die percepties te identificeren en de beste manier te bepalen om de service, "de auto", op een manier te presenteren die de klant ervan overtuigt dat dit de auto is die aan alle vereisten voldoet, reëel en perceptueel .
4
De percepties van de klant zijn wat de transacties verzegelen of verbreken die waar voor hun geld bieden. Bijvoorbeeld, de meeste mensen zouden geen $ 100 betalen voor een blikje gepekeld vlees, toch? Zet echter een persoon in een situatie waar ze al een aantal dagen niets hebben gegeten en dat kan alles is wat er is rond: die persoon zou alles van waarde veranderen voor dat voedsel. De kunst van het verkopen is samengevat in het vinden wat de klant wil en wat hij als waardevol beschouwt en hem dan overtuigen dat je het verkoopt en dat je hem die waarde kunt geven
5
Onthoud dat strategie en marketing twee verschillende concepten zijn.
6
Let op positief rendement. Waar komt het geld in de vergelijking? De klant moet inzien dat de totale waarde van de service groter is dan de kosten en een positief rendement oplevert. Het rendement kan tastbaar zijn (zoals een positief rendement of een investering) of immaterieel (zoals een toename van de reputatie van het merk van de klant of de welwillendheid van de klanten van de klant). Houd er rekening mee dat soms ongrijpbare retouren veel waardevoller kunnen zijn dan tastbare.
waarschuwingen
- Onthoud dat percepties van klanten van de ene dag op de andere kunnen veranderen. Als u regelmatig diensten levert, is het belangrijk om de juiste vragen te stellen en vertrouwen en geloofwaardigheid bij de klant te ontwikkelen om die mogelijke veranderingen in de waarneming te detecteren, en zo uw visie aan te passen aan uw nieuwe waarneming van waarde.
- De grootste fout die u kunt maken, is proberen waarde voor een klant te definiëren en te produceren zonder ze te raadplegen. In elke zakelijke relatie bepaalt slechts een van beide partijen de waarde van de goederen en services: de klant.
Delen op sociale netwerken:
Verwant
- Hoe een klantenservice-e-mail te schrijven
- Hoe het foutenpercentage te berekenen
- Hoe correct te draaien
- Hoe de maximale of minimale waarde van een kwadratische functie gemakkelijk te vinden
- Hoe een positioneringsverklaring te schrijven
- Hoe de intrinsieke waarde te berekenen
- Hoe klantenservice-technieken te ontwikkelen
- Hoe een relatie met een klant te ontwikkelen
- Hoe potentiële klanten te vinden
- Hoe schrijf je een bedankbrief aan een klant?
- Hoe uitgebreide verkoop te bereiken
- Hoe de klachten van een klant snel af te handelen
- Hoe de klanttevredenheid te meten
- Hoe ongelijkheid met absolute waarde op te lossen
- Hoe een dankbrief aan een klant te schrijven
- Hoe klantenservice vragen te beantwoorden
- Hoe klanten te behouden
- Hoe klanten te segmenteren
- Hoe u de omzet van uw bedrijf kunt vergroten
- Hoe klanten te trekken
- Hoe een nieuwe klant te verwelkomen